Просмотров: 0

Как украинскому продукту выйти на международные рынки

В начале 2000-х мы с отцом и сестрой задумали создать украинскую компанию международного уровня. Было понятно, что для покорения глобального рынка необходимо производить качественный продукт и выстраивать сильные бренды. Сегодня мы экспортируем питание для домашних животных в 18 стран мира и входим в топ-30 производителей кормов в Европе. Делюсь советами и ошибками из личного опыта.

    <p>
    </p>
    <p style="text-align: justify">
            <b>Высокое качество продукта и анализ рынков</b>

На момент создания компании в Украине не производившего корма для домашних животных и соответствующего законодательства не существовало, поэтому единственным возможным решением для нас было следовать европейским стандартам и бизнес-подходам.

Первое питание для домашних животных мы производившего в Дании и импортировали в Украину. Параллельно строили собственный завод по производству сухих кормов для котов и собак. Для того, чтобы наладить технологию, пригласили американских консультантов из компании Petfood Development Worldwide, закупили оборудование в Дании, Италии, Швейцарии и занялись разработкой собственных рецептур. Суммарные инвестиции в производство составили 15 млн долларов.

Для выхода на европейский и американский рынок критически важен строжайший контроль за качеством продукции. Только так вы сможете получать и подтверждать международные сертификаты качества, которые открывают путь на глобальный рынок. У нас на каждое сырье есть отдельная спецификация, требования к которой постоянно ужесточаются во имя безопасности и стабильности. Мы всегда тщательно выбираем поставщиков, проводим многоуровневую проверку сырья в собственной лаборатории с передовым оборудованием и в независимых учреждениях, сотрудничаем с европейскими институтами.

Нужно понимать, что путь на международные рынки не будет быстрым, легким и высокоприбыльным. Для примера: мы прошли сертификацию по ISO 22 000 в 2007 году, фактически на международные рынки компания начала выходить в 2011-м, а фокусироваться на Европу – в 2015. За последние три года нам удалось выйти на ключевые международные рынки и заключит договоры о поставках во многие европейские страны. Мы потратили более 10 лет на покорение глобального рынка и нам все еще есть, куда стремиться.

Кроме высокого качества продукции, очень важно маскимально подробно изучать желаемые рынки. Мы обычно проводим длительные командировки в ту или иную страну, общаемся с партнерами и пытаемся понятий потенциальных покупателей: как и где они совершают покупки, что для них важно. Так, в некоторых странах больше кошек, а где-то доминируют домохозяйства с собаками. Есть различия между странами и по популярным каналам сбыта: в Украине покупают корм в зоомагазинах, в некоторых странах предпочитают Интернет, а во вторых — супермаркеты. В результате, мы предлагаем различные корма и продвигаем их на рынки по-разному.

Важно помнить, что не стоит переносит под копирку бизнес-модели из одного рынка на другой. В 2007 году мы попробовали вывести в Украине продукт, который пользовался спросом в США – сухой корм в разноцветных гранулах. Но украинский покупатель не понял и не покупал этот продукт, так как сомневался в его натуральности. Мы были вынуждены отозвать корма из продажи, но извлекли важный урок: успешный на одном рынке продукт не обязательно будет таковым в другом.

Адаптация и маркетинг

Имея на руках результаты исследований, можно приступают к созданию или адаптации бренда. Его название должно быть написано завоевали, потому что большинство покупателей в мире относятся с недоверием к кирилличным торговым маркам и не готовы много платить за такие продукты. На этом этапе также важно учитывать современные тренды упаковки, состава и ассортимента продукции. Сегодня в моде здоровый образ жизни, натуральность и баланс.

Для успешного выхода на международные рынки важно иметь надежных партнеров, которые помогут вам выбрать формат сотрудничества, построить базовую дистрибуцию и маркетинговую политику. По нашему опыту также не стоит пренебрегать коммуникацией с продавцами: устраивать регулярные встречи и рассказывать о преимуществах вашего продукта, проводит акции и наращивать лояльность как продавцов, так и покупателей. Безусловно, это очень кропотливая, но действенная работа.

Хороший рабочий инструмент выхода на европейский рынок – участие в тематических международных выставках. Это оптимальная площадка для изучения последних трендов и предложений ключевых игроков, для поиска партнеров и презентации собственных новинок.

Не забывайте, что в мире очень ценится открытость компаний и прозрачность всех процессов. Когда речь идет о продуктах питания, появляются дополнительные барьеры: партнеры и покупатели хотят знать, что находится внутри продукта и как его делают. Мы в 2013 году открыли дверь на производство. С тех пор наши заводы посетили несколько сотен партнеров из разных стран, и мы убедились, что если один раз показать производство, то многие вопросы отпадут автоматически.

Наш опыт показывает, что выйти на международный рынок реально. Но не обольщайтесь – украинские продукты никто нигде не ждет. Отношение у большинства партнеров и покупателей к украинскому продукту достаточно предвзятое и негативное. Нам нужно работать в случае больше, чем европейской или американской компании, быть еще более открытыми, чтобы завоевать доверие покупателя в другой стране. С самого начала настраивайтесь на жесткую конкуренцию и серьезную борьбу за покупателя.

В этой борьбе важно сделать первый шаг и быть представленным хотя бы в одной европейской стране. Дальше сработает эффект лавины и с каждым новым рынком сделать это будет все проще. Ваша настойчивость непременно вознаградится. И последнее предупреждение – не стоит ожидать сверхприбыли на международных рынках. Но можно смело рассчитывать на невысокий стабильный заработок.

(Via)

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.